El manual del emprendedor

Existen muy pocos libros que sean considerados determinantes. Definitorios. El Manual del Emprendedor de Steve Blank [blog] y Bob Dorf [blog] es uno de ellos. A pesar del volumen de libros referidos al tema del emprendimiento que comban las estanterías de nuestras oficinas y bibliotecas, muy pocos tienen la capacidad de establecer un antes y un después en la forma de concebir y planificar la creación de una nueva empresa. Y no es algo que lo diga yo, aunque listados de buenos libros para emprendedores haya cientos:

Este libro-guía se ha situado en el primer lugar y ha de acompañarte en tu proyecto de empresa

La primera frase del prefacio reza: “El Plan de viabilidad ha muerto”. Es una sentencia simbólica pero real que los autores del libro se encargan magistralmente de constatar y ampliar para que en las mentes de los emprendedores se produzca un cambio de mentalidad tan radical como efectivo.

Es la hora para descartar definitivamente las teorías y métodos que aplicábamos con tan equivocado criterio desde la época de la revolución industrial. ¿O es acaso el mundo igual que hace 100 años? Si piensas que las cosas han cambiado, que internet, la globalización y la crisis lo han puesto todo patas arriba, que nada es como hace 10 años, ¿por qué seguir aferrado al modelo tradicional de los planes de negocio a 5 años? Efectivamente, no tiene sentido.

Si continúas pensando que una startup es una versión reducida de una gran empresa vas en camino hacia el desastre. 

Para poner en marcha desde el minuto uno

Si fuesen solo ideas el libro no tendría mayor interés. Pero este libro se aleja de las teorizadas diatribas de los “gurús” para adentrarse en la práctica. Los propios autores son grandes emprendedores de éxito toda vez que profesores en varias universidades en EEUU. Los contenidos de este libro son fruto de la experiencia y el contraste en situaciones reales, y los métodos que nos proponen tan diferentes de lo existente hasta el momento que nos abrirá la mente hacia nuevas posibilidades.

Steve Blank y Bob Dorf

Portada del libro Manual del Emprendedor; la guía paso a paso para crear una gran empresa

El libro parte de una idea:

Una startup no es una empresa pequeña. Una startup o proyecto de emprendizaje responde más a una función. Esta función no es otra que la de transformar las hipótesis o suposiciones que habitan en la mente de sus creadores en realidades, en hechos constatados y verificados mediante un continuo proceso de búsqueda, diálogo e iteración con los que pensamos que son nuestros clientes.

Nada está definido cuando nos volcamos en la tarea de crear una empresa: ni el producto, ni el servicio, ni el precio, ni el mercado, ni los clientes. Por eso es determinante tener una gran capacidad de adaptación, una de las cualidades empresariales (y personales) más importantes de nuestro tiempo [prefacio], para ser capaces de ir validando de una forma rápida, ágil y certera cada una de nuestras hipótesis o, en caso contrario, rechazar dichas ideas en el menos tiempo y con el menor costo posible para retornar a la senda de la viabilidad.

Los nueve pecados capitales del modelo de introducción de nuevos productos

Estos nueve pecados están dirigidos a empresas que nacen con vocación de crecer, hacerse un hueco importante en mercados maduros, nuevos o incluso no existentes pero que tienen en común un mismo elemento: una idea que aún no se ha contrastado con los clientes reales (no los imaginarios).

1- Suponer que “sé lo que quiere el cliente”

El primer día en una startup no hay clientes y que, a menos que el emprendedor sea un experto y domine verdaderamente el mercado, él solo puede hacer suposiciones sobre el cliente, el problema y el modelo de negocio. El primer día una startup es una iniciativa basada en la fe y llena de supuestos. Para tener éxito, los creadores del negocio necesitan transformar las hipótesis o supuestos en hechos tan pronto como sea posible, saliendo a la calle, preguntando a los clientes si las hipótesis son correctas y rápidamente cambiar aquellas que estuvieran equivocadas.

2- El error de creer que “sé qué características debe tener el producto”

Sin un contacto directo y continuo con el cliente, no se sabe si las características de ese producto serán de interés para los clientes. Arreglar los fallos inevitables después de producir y enviar todo el producto (o prestar un servicio) es costoso y una pérdida de tiempo, y puede ser fatal, pues la posibilidad de dejar obsoleto el producto desde su lanzamiento es muy alta.

3- Concentrarse en la fecha de lanzamiento

Las startups suelen descubrir después del lanzamiento que no hay suficientes clientes que visiten sus webs, jueguen a sus juegos, traigan a sus amigos, o hagan pedidos. O descubren que tras los primeros clientes no puedan acceder al gran público, o que el producto no resuelve un problema importante, o que el coste de producción y distribución es demasiado alto. La fecha de lanzamiento es aquella en la que el mercado valida tus hipótesis acerca de tu producto o servicio. ¿Interesa? ¿Gusta? ¿Es una necesidad no satisfecha? ¿Es demasiado caro? ¿Es poco atractivo?

4- Énfasis en la ejecución en lugar de hipótesis, pruebas, aprendizaje e iteración

La cultura de las startups destaca que “hay que hacerlo, y hacerlo rápido”. En la práctica se comienza con un conjunto de hipótesis iniciales (supuestos) que en su mayoría se demostrarán erróneas. Por lo tanto concentrarse en la ejecución y envío de un producto o servicio a partir de las hipótesis iniciales sin haberlas validado es una estrategia que conduce al fracaso del negocio.

5- Los planes de empresa tradicionales presumen de estar realizados sin pruebas ni errores

Característico de los consejeros de administración de hace 20 años cuando aún se creía que no se inventaría nada más rompedor que Google.

Por encima de cualquier otra cuestión, los emprendedores y creadores deben concentrarse en una métrica financiera que siempre importa: el ritmo de consumo de efectivo y el número de meses que durará el dinero que hay en la cuenta corriente. Todo lo demás son castillos en el aire.

6- Confundir los puestos de trabajo tradicionales con lo que se necesita hacer en una startup

Las exigencias del descubrimiento de clientes (y sus preferencias, necesidades, prioridades y capacidades) requieren personas que se sientan cómodas con el cambio, el caos y el aprendizaje de los fracasos y que estén a gusto trabajando en situaciones de riesgo inestables sin una hoja de ruta o guía. Las startups deberían dar la bienvenida a esa rara especie conocida como emprendedores, gente que está dispuesta a aprender y descubrir, muy curiosos, creativos y que hacen muchas preguntas. Capaces de usar múltiples sombreros a menudo en el mismo día, y de celebrar el fracaso cuando conduce al aprendizaje y a la iteración.

7- Comercial y marketing ejecutan de acuerdo con un plan

En empresas ya establecidas con clientes y los mercados conocidos este enfoque tiene sentido, pero en startups que no conocen ni a sus clientes ni a sus mercados medir la evolución en función del lanzamiento de un producto o del plan de ingresos es simplemente engañarse.

8- Suponer que se va a alcanzar el éxito lleva a la expansión prematura

La contratación y el gasto deben incrementarse sólo después de que las ventas y el marketing se hayan convertido en procesos predecibles, repetitivos y ampliables, no cuando el plan dice que están programados (o cuando se ha firmado la cuenta o cliente “faro” o se han cerrado algunas ventas).

9- Gestionar emergencias (“apagar fuegos”) lleva a una espiral de muerte

A veces todo lo que se necesita es una o dos iteraciones (leves cambios de enfoque) para encontrar la estrategia de ventas y el posicionamiento adecuados para atraer clientes. En tiempos difíciles, cuando el efectivo escasea, no ser capaz de darse cuenta de la necesidad de hacer determinados cambios, y en qué dirección hacerlos, arrojan a las empresas incipientes a la soga. Muchas veces es cuestión de no estar dispuesto o predispuesto a hacer tales cambios en breve tiempo.

Si alguno estuviera interesado en profesionalizarse como “emprendedor” esta es la fuente actual de la que beben los que más saben de esto.

¿Por qué no vende mi tienda online?

¿Por qué no tiene más visitas mi blog?

¿Por qué no me llama nadie a quien he enviado mi curriculum?

¿Por qué lo inversores no se interesan por mi proyecto startup?

¿Por qué nadie me pide mi tarjeta cuando acabo un charla?

¿Por qué no entran compradores a mi comercio?

Son preguntas recurrentes para quien invierte en una tienda online, vende en un comercio, publica en un blog, busca trabajo, es emprendedor en búsqueda de inversores o imparte una conferencia. Pero si se analiza con atención es la misma pregunta en boca de diferentes personas o situaciones, y esta pregunta es ¿por qué no….?

La respuesta en tan sencilla de formular como de responder si se dispone de los cinco motivos por los que alguien debería hacer aquello que esperamos.

El origen de la Ley de las Cinco Razones

La ley se inspira en la Teoría de los Cinco Elementos [link]  y parte de una necesidad concreta que me surgió cuando acabé, tras tres años de incansable y desesperante redacción, mi primera novela. Como primerizo e inexperto escritor de novelas que soy, tras realizar el trámite en el Registro de la Propiedad Intelectual inicié la búsqueda de una editorial que se interesara y me publicara la novela. Para empezar envié el manuscrito a las tres editoriales más importantes en España: Tusquets, Anagrama y Alfaguara. Con amables palabras y un educado comunicado me dijeron que no les interesaba publicarla. Analicé los motivos (demasiado evidentes) y también su correlación. Escritor novel, desconocido, novela extensa, calidad del texto por mejorar, sin referencias anteriores, sin amigos en el mundillo y en la actual coyuntura de crisis económica.

Novela Como si no hubiese remedio Autor:  Jonatan Belarde Perú 2010

Novela Como si no hubiese remedio
Autor: Jonatan Belarde
Perú 2010

En mi proceso de reflexión, como en la Teoría de los Cinco Elementos, los factores que hacían inviable la publicación de mi novela estaban íntimamente relacionados entre sí y unos eran consecuencia de los otros.

En la Teoría de los Cinco Elementos se manifiesta que “la madera retiene la tierra, la tierra contiene el agua, el agua apaga el fuego, el fuego funde el metal, el metal corta la madera”. Lo que en mi caso era: jamás antes había publicado, nadie me conoce, nadie me publica, no genero plusvalía para la editorial, no me contrata, no publico, y así continúa el ciclo en espiral

Entonces formulé la pregunta de otra manera: ¿qué hubiese sido necesario para que me publiquen la novela? y lo relacioné con los cinco elementos pero en sentido opuesto, positivizando la pregunta llegaban las respuestas y varios caminos se abrían ante mí, nuevas posibilidades que antes eran muros infranqueables ahora se convertían en oportunidades.

Aplicar la Ley de las Cinco Razones

Siempre pueden inventarse cuales quiera limitantes para que algo no ocurra: ¿por qué no sucede? Se encuentran decenas de razones para que algo no suceda, pero…. ¿y si damos la vuelta al pensamiento? Esto es preguntarse ¿cuáles son las cinco razones por las que SÍ sucede? Pensar así es tan revelador que las respuestas llegan solas si tienen fundamento y todo el marco de referencia de lo que es posible o no lo es dentro de tu cabeza cambia. De acuerdo, la mente es el mapa, no el territorio, pero el territorio se recorre mejor con un mapa adecuado.

¿Cuáles son las cinco razones por las que han de comprar en mi tienda online? y mejor ¿cuáles son las cinco razones que les doy a mis clientes para que compren en mi tienda online?

¿Cuáles son las cinco razones por las que han de visitar mi blog?

¿Cuáles son las cinco razones por las que me han de llamar tras haber enviado mi curriculum?

¿Cuáles son las cinco razones por las que han de interesan por mi proyecto startup?

¿Cuáles son las cinco razones por las que han de pedirme mi tarjeta cuando acabo un charla?

¿Cuáles son las cinco razones por las que han entrar y comprar en mi comercio?

¿Cuáles son las cinco razones por las que me han de publicar mi novela? ¿qué cinco razones le doy a una editorial para que publique mi novela?

Dibuja el futuro que tú quieras

Y dentro de esta Ley hay una máxima que siempre se cumple: hasta que tú mismo no encuentras  estas cinco razones ninguna otra persona será capaz de hallarlas y creer en tí o en tu proyecto. Estas cinco razones pueden no existir a priori, y generalmente no existen, es hora de construirlas. Este proceso es tan revelador e importante para lograr tus propósitos que apenas sin darte cuenta ya estás mejorando tus proyectos personales o profesionales. Es una especie de ley de la excelencia que nunca falla.

Lo que tienen en común las personas más exitosas a lo largo de la historia son: a) tienen un proyecto b) saben comunicarlo c) son optimistas y constantes

Cada vez que escribo un nuevo artículo en mi blog me pregunto ¿Cuales son las cinco razones que le doy a un lector para que este artículo tenga interés y sea popular?

Razón 1- Es algo nuevo e interesante que no se conocía

Razón 2- Generosa y desinteresadamente se comparte algo valioso que puede hacer bien a otras personas

Razón 3- Hace pensar en positivo  y generar soluciones creativas para afrontar situaciones limitantes

Razón 4- Es tan sencillo de recordar y aplicar que permite ponerlo en práctica de forma inmediata. Haz la prueba

Razón 5- Compartirlo con otras personas genera bienestar

Espero sinceramente que esta Ley de las Cinco Razones ayude a muchos a encontrar las claves para conseguir aquello que desean.

 

ÚLTIMA REFLEXIÓN:

En los últimos cuatro años no he hallado las cinco razones por las que una editorial grande tenga que publicar mi novela. Tengo por lo tanto dos opciones: a) Construyo esas cinco razones b) Busco otros medios o canales

Así funciona la Ley de las Cinco Razones, si no las encuentras o las puedes crear busca otras alternativas.

 

 

 

 

 

 

1. El título

Es uno de los elementos más determinantes, junto al autor, para que alguien se lea tu artículo. Los encabezados determinan el 80% de las lecturas. Salvo que seas alguien reputado o conocido, el título constituye la primera batalla que se libra por conquistar al usuario. También debes saber que el título determinará la viralización de tu artículo; en este artículo Leer antes de compartir nos muestran como un porcentaje muy alto compartimos los artículos sin leer el contenido, tan solo porque el título nos ha parecido atractivo.

El título debe ser breve, muy directo y claro. Una invitación a seguir leyendo. “Los títulos son anuncios dentro del propio anuncio” 10 Fórmulas para Escribir Títulos que Funcionan según David Cantone.

 

2. El primer párrafo

Sólo tienes 3 segundos para convencer al lector de que siga leyendo tu artículo. En tres segundos has tenido que conquistar al usuario. ¿Cómo hacerlo?

a) Evita las introducciones de contextualización (generalmente largas y pesadas). El lector tiene miles de artículos entre lo que elegir tan buenos o mejores que el tuyo, y muy poco tiempo. Así que no le hagas dar rodeos. Si lo que quiere piensa encontrarlo en tu artículo has de dárselo limpia e inmediatamente, sin paja.

b) Las primeras frases deberán contener uno o varios de estos elementos: proporcionas la información que busca el lector, le das a conocer algo que no conocía y le interesa, le estás distrayendo con un contenido interesante y bien redactado, le insinúas la solución a un posible problema que tiene. Son elementos imprescindibles que explican en Las 3 Claves de una Buena Pieza de Contenido.

 

3. La ley de las cinco razones 

Piensa en las cinco razones que le das a un lector para que lea tu artículo y no otro. Mis cinco razones en este artículo son:

  1. Te doy a conocer algo que no conocías (La ley de las cinco razones) y que consideras valioso. (Escribiré posteriormente sobre esta ley y su funcionamiento)
  2. Te enseño algo único que nadie más te puede enseñar
  3. Si aplicas estos conceptos en tus artículos es muy improbable que no tengan éxito
  4. Son consejos muy sencillos de comprender y aplicar
  5. Te ha resultado tan interesante que tienes ganas de compartirlo entre tus contactos para aportar valor

 

4. Aporta valor, datos, referencias, educa… Y crea una historia

Moléstate en investigar acerca de lo que vas a escribir para dar referencias concretas y exactas. Así también evitarás publicar cosas que hayan sido publicadas un millón de veces. Una de las cosas que más molesta es comenzar a leer artículos que prometían contenidos frescos y no eran sino copias de artículos trillados.

Los datos y las referencias generan conocimiento que bien anidados a tu mensaje generan valor y son capaces de educar. A las personas nos gusta conocer información nueva. Como en los libros el artículo debe tener un hilo argumental y un ritmo. Si lo acompañas de una historia resultará más atractivo de leer para el lector.

 

5. El último párrafo

Es el momento de dar la solución al problema que le has planteado. El último párrafo debe ser apoteósico como el primero. Aquí te estás jugando el 30% de la siguiente lectura y una acción de compra (subscripción, following, share, memorización de tu nombre) dentro de tu blog. No desaproveches esta oportunidad.

En este artículo te regalo una de los pensamientos que me ayudan a disfrutar de la vida:

Dalai Lama

Dalai Lama

 

 

Es destacable el diseño minimalista de la Landingpage, con imágenes sugerentes, mensajes directos y muy atrayentes. Ideas fuerza en los títulos destacando y resaltando las ventajas para los partners potenciales.

A pesa de la extrema sencillez del diseño de la Web diseñada exclusivamente para esta campaña, las llamadas Landinpage o páginas de destino tienen una efectividad y un ratio de conversión mucho mayor ya que estudian el tipo del mensaje que dirigen a una audiencia muy segmentada.

Es un caso que merece la pena ser replicado, menos es más, es la fórmula que ha utilizado muy acertadamente Google.